Время зарабатывать деньги

Третья статья из цикла «Семейный бизнес в сфере IT». О том, как мы пытались наладить работу, как научились отказывать клиентам и как заработали свой первый миллион.
В конце 2012 года от нас ушел менеджер по продажам. В январе 2013 уволился программист, в марте ― верстальщик. Казалось, что все рушится. Но как же так? Ведь мы только-только создали команду и наладили работу. Сложившаяся ситуация удручала…

Я могла бы обманывать себя и обвинять наших бывших коллег в безответственности и неблагодарности. Но, давайте посмотрим правде в глаза: если менее, чем за полгода уволились трое из четырех сотрудников, проблема явно в компании и её руководителях.
Как мы работали

Пожалуй, для начала стоит поподробнее рассказать о том, как строилась работа компании в 2012 году. К лету мы сформировали штат из четырех сотрудников: менеджер, дизайнер, верстальщик, программист.

Основным направлением деятельности являлась разработка сайтов. Мы старались брать сложные и интересные заказы: необычные интернет-магазины, программирование личного кабинета пользователя, создание красивейших панорам с эффектом паралакса, онлайн-конструктор мебели и т.д. Чем сложнее, тем лучше.

Однако погоня за интересной работой

Беда со сроками

Команда формировалась постепенно, и, конечно, рук не хватало. Саше часто приходилось заниматься версткой и программированием, а на мне помимо бухгалтерии и SEO висела разработка ТЗ и контент.

Обычно мы вели 2-3 проекта одновременно, и в идеале разработка одного сайта не должна была занимать более 1,5 месяцев. На этапе заключения договора мы оценивали сколько времени уйдет на работу. Причем сроки казались нам вполне реальными. Однако, всегда что-то шло не по плану. Кто-то заболел, клиент вовремя не согласовал дизайн, вылазили какие-то неожиданные ошибки в коде. В общем сроки срывались просто постоянно и приходилось краснеть перед клиентом.

На визитке у меня значилось «руководитель проектов», должность обязывала навести порядок. Поэтому я решила разобраться со сроками. В ходе выполнения проекта старалась заранее видеть узкие места и предотвратить проблему. Например, предчувствуя, что клиент может вовремя не предоставить нужную дизайнеру фотографию, я пинала менеджера, чтобы он пинал клиента. А если дизайнер зависала с отрисовкой иконок, когда верстальщик ждал дизайн-макет, ― приходилось пинать дизайнера. И конечно больше всех пинков получали программисты-перфекционисты. Их важно было вовремя остановить, в противном случае поиск самого изящного решения занимал непростительно много времени.

Постепенно ситуация начала выравниваться и теперь нам не хватало всего одной-двух недель, чтобы уложиться в срок. Как-то раз тайком от всех (даже мужа) я увеличила в договоре срок сдачи проекта. Все знали, что работу нужно сдать 15-го, и только я понимала, что можно дотянуть до 26-го. Так мы впервые уложились в срок.

Позже работа наладилась, каждый выполнял свою функцию, отклонения от плана случались всё реже. Однако теперь на всякий случай мы всегда ставили срок сдачи проекта на неделю раньше дедлайна. И тогда даже в случае непредвиденных ситуаций всегда выполняли условия договора.

Ценообразование

Очень сложно определить реальную стоимость проекта на этапе заключения договора. Мы на глаз прикидывали цену, чтобы было не слишком дорого для клиента и приемлемо для нас. В результате порой после сдачи сайта понимали, что работа стоила минимум в 2 раза больше.

Еще сложнее было с доработками, часто клиенты считали, что если мы год назад сделали им сайт, то теперь у них пожизненный абонемент на его сопровождение. Да и нам как-то неловко было брать деньги за каждую мелочь.

Со временем, пришло понимание, что любая, даже казалось бы незначительная работа должна оплачиваться. Все-таки мы отвлекаемся от основных задач и тратим свое время.

И стоимость мы должны определять исходя из временных затрат. Поэтому мы рассчитали среднюю стоимость часа работы специалиста с учетом зарплаты, налогов, аренды, процента менеджера и прибыли. Получилось 800 руб. Эта цифра и стала нашей минимальной единицей измерения.

― Добавьте нам, пожалуйста, на сайт фотографию товара!
― Хорошо, 800 рублей.

― Ой, а можно, чтобы в форме обратной связи клиент еще и указывал свое отчество?
― Без проблем, 1600 рублей.

― У нас появился партнер и мы хотим добавить на все страницы сайта баннер с его логотипом.
― Замечательно! 4800 рублей.

Осознавая, что за каждую мелочь нужно платить, клиенты стали реже дергать нас по пустякам. Некоторые понимали, что выгоднее заключать договор с ежемесячной оплатой за обслуживание. Или на продвижение сайта, потому что клиенту, оплачивающему продвижение сайта, контентное сопровождение предоставлялось бесплатно.

Появилась ясность и с определением стоимости разработки сайта. Сколько Маше потребуется на разработку дизайн-макета? Где-то 5 рабочих дней. ТЗ я сделаю за день, 4 дня Андрею на верстку, 3 ― Косте для переноса на систему управления, еще 2 дня на наполнение и 2 дня про запас. Итого 17 дней, т.е. стоимость 108 800 рублей.
Выбираем клиентов
Работа кипела, мы получали колоссальный опыт не только в разработке сложных проектов, но и в работе со сложными клиентами. Однако бывают непростые клиенты, к которым просто нужно найти подход. А бывают клиенты, с которыми как ни старайся работать не получится. И тут важно развернуться и уйти, в противном случае головная боль и впустую потраченное время гарантированы.

Однажды к нам обратилась компания, которая занимается возведением фонтанов. Им был нужен сайт-портфолио, показывавший мастерство компании во всей красе. Представители клиента чуть-чуть разбирались в основах html и считали себя при этом гуру вебдизайна. Они не искали профессионалов, им нужен был исполнитель, который сделает подборку из готовых флеш-эффектов, а они потом скажут какие из этих эффектов и как применить на сайте.

Раньше мы бы боролись до последнего, объясняя что флеш не поддерживается планшетами и смартфонами, и что суть вебдизайна заключается не в эффектах и ярких красках. Однако к тому времени мы уже поняли, что есть клиенты, которым лучше сразу сказать: «Нет!».

Знаете, вовремя распознать не свой тип клиента и отказаться от сотрудничества с ним так же важно, как заключить договор с интересным заказчиком. Отказ от сотрудничества с потенциальным клиентом ― это сложное решение. Но оно того стоит. И говорить клиентам «нет» непременно следует научиться! Потом вам будет приятно осознавать, что принятое решение позволило избежать впустую потраченных нервов и времени.
Так почему же команда разбежалась?
Все три уволившихся сотрудника говорили, что работать у нас здорово. «Вы ребята очень классные, мне нравится дружелюбная и приятная атмосфера, но я хочу…

… начать собственный бизнес, мы с друзьями уже все продумали!
… специализироваться на Ruby on Rails и работать на фрилансе.
… попробовать себя в какой-нибудь новой сфере, но пока год отдохну и вообще не буду работать.».

Что ж, похоже все трое решили попробовать себя в чём-то новом. А ещё, им захотелось свободы. Ведь и собственный бизнес, и фриланс, и год отдыха подразумевают отсутствие каких-либо руководителей.

Думаю, опытный психолог быстро нашёл бы корень зла и расставил всё по местам. Не знаю. Ни муж, ни я, к сожалению (или к счастью?), в психологии не сильны. И масса прочитанных книг по управлению персоналом ситуацию не проясняли. Однако у меня есть теория.

Начнем с того, что для всех троих это была первая работа. И с самого начала они рассматривали её как временную. Как место, где можно прокачать скилы, набраться опыта, получить запись в резюме. И это справедливо. Как еще относиться к работе в веб-студии, которая на рынке-то всего пару лет?

К тому же, ребята видели, что мы далеко не акулы бизнеса. Действительно, где гарантия, что завтра этой парочке не надоест играть в предпринимателей и они весь этот бизнес не разгонят?

Я думаю, сотрудники в нас не верили. И их нельзя в этом винить, так как изначально в нас не верили даже самые близкие люди. Нам пора было становиться серьезной компанией. И под словом «серьезной» я подразумеваю не офис на 1000 человек и строгий дресс-код, а стабильность, хорошую репутацию и известность на рынке.

Что ж, задача была ясна. И мы видели только один способ добиться желаемого: продолжать развиваться.
Новая схема работы

Поговорим о цифрах. За 2012 год наш доход составил примерно 2,1 млн. рублей, прибыль ― чуть больше 200 тыс. Конечно, основная статья расходов ― это зарплата. При этом мы с мужем уже могли позволить платить зарплату и себе. Пусть меньше, чем сотрудникам, но на эти деньги уже можно было жить.

Примерно 40% доходов шло от продвижения и контентного сопровождения сайтов. Причем, в разработке сайтов были задействованы все 6 сотрудников. А с SEO и сопровождением справлялись всего двое: я (в роли сеошника-контентщика) и менеджер.

Очевидно, что SEO было гораздо выгоднее. При этом практически все сайты, которые мы продвигали, мы же и разрабатывали. К тому времени в головах пользователей интернета произошла небольшая революция. Или эта революция произошла только в наших головах… В общем со временем мы стали понимать, что мода на сложные сайты проходит. Сайты стали простыми, основное внимание уделялось контенту и его правильной подаче. И такие сайты работали с максимальной отдачей.

Итак, мы приняли несколько важных решений, благодаря которым наш семейный фриланс превратился в бизнес.

1. Отказываемся от разработки сложных сайтов: никаких больше личных кабинетов, уникальных модулей, замысловатых калькуляторов. Конечно, реализовывать такие проекты было интересно. Но мы так и не научились на этом зарабатывать. Поэтому решили сосредоточиться только на простых сайтах.

Для воплощения этой идеи в жизнь нам нужна была максимально простая CMS, работе с которой не нужно обучать новых сотрудников. Но при этом было очень важно иметь возможность делать сайты с уникальным дизайном. Нет-нет, мы не стали разрабатывать собственную cms. Мы принялись изучать облачные решения.

К тому времени уже было запущено множество так называемых конструкторов сайтов. Но все они были ужасно примитивны, продавать такие сайты клиентам было просто стыдно.

А потом Саша нашел Squarespace. Эта облачная CMS позволяла создавать свой собственный дизайн, используя при этом все встроенные функции системы. Для набирающих тогда популярность landing page ― решение просто идеальное.

Такая схема значительно упростила процесс работы. Срок запуска сайта занимал всего одну неделю. Причем практически всю работу мы делали вдвоем с Машей, а Саша иногда тратил пару часов, чтобы допилить верстку и подогнать шаблон под дизайн. Сократив срок разработки сайта, мы ускорили процесс получения прибыли.

2. Сосредоточиваем основное внимание на SEO. Заказы на разработку сайта берем только в том случае, если клиент готов заключить договор и на продвижение.

3. Меняем схему договора на продвижение сайтов.
Раньше мы за 4 месяца выводили сайт в ТОП и работу на этом останавливали. Сейчас же и срок вывода в ТОП увеличился до полугода. И после этого процесс нельзя останавливать, в противном случае через два-три месяца сайт потеряет все достигнутые позиции. Поэтому договор на продвижение теперь стал бессрочным.

4. Берем сеошника.
Если переход на разработку простых сайтов разгрузил Сашу, то новый сотрудник снял очень большой груз с меня.

5. Переезжаем в новый офис.
А это было необходимо для улучшения условий труда. Не то, чтобы предыдущий офис был некомфортным, но нам не хватало пространства. Теперь же у нас появилась дополнительная комната для отдыха.
Результат

Во-первых, Саша практически на 100% перестал быть работником в своей компании, и я тоже скинула с себя массу дел. У нас появились выходные, а в рабочие дни мы перестали задерживаться и больше не работали по вечерам дома.

Во-вторых, в 2013 году мы заработали 3,5 млн. рублей. По сравнению с прошлым годом прибыль увеличилась в 5 раз и составила 1,2 млн.
Мы заработали свой первый миллион и это было безумно круто!

В-третьих, мы стали заметны на рынке. Как-то раз Саше позвонил клиент и рассказал забавную историю.
Сидели они с другом в баре и обсуждали насущные проблемы. Наш клиент достал планшет для демонстрации другу своего сайта. А тот в ответ начал показывать свой.

В общем, сидели они, хвастались друг другу, спорили чей сайт круче. А потом обнаружили, что оба сайта сделали мы. Здорово, правда? Обожаю эту историю!
Деньги не должны лежать без дела

В предыдущей статье я рассказывала о своём первом золотом правиле: деньги не должны лежать без дела.

Чтож, теперь у нас были деньги. И помня об ошибках прошлого, мы решили заставить эти деньги работать. Вариантов и идей была масса. На чём мы остановились? Узнаете через неделю!

To be continued…
Поделитесь историей в соцсетях!
Тогда вы всегда сможете её найти, и ваши друзья не пропустят интересный материал.
Хотите узнавать о новых статьях? Подписывайтесь на мой блог!
Обещаю: никакой рекламы, только уведомления о новых публикациях.
Нажимая кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку персональных данных.
Понравилась статья? Читайте дальше!
Хотите пообщаться? Я всегда за!
Подписывайтесь на меня в соцсетях и задавайте вопросы.